Algunos de los consejos que vas a leer en este artículo te sonarán…y mucho. Es más, algunos los conocerás por lo utópico que es llevarlos a cabo en Galicia y España. El tejido empresarial con el que convivimos no es muy sensible a la comunicación ni el marketing, al contrario de lo que sucede en otras partes del mundo, especialmente en los países más avanzados, donde las empresas se toman muy en serio la forma en la que llegan a sus públicos para vender mejor de la forma más eficiente.

1. El presupuesto no debe improvisarse. Tras esa primera reunión con el posible cliente, en la que le has vendido todas las maravillas y bondades de la comunicación, toca sentarse a elaborar un presupuesto detallado, coherente y que sea muy previsor de los gastos y tiempo que se dedicarán. No vale chuparse el dedo e inventarse cifras. Tampoco se debe competir a la baja. Es razonable hacer una rebaja para competir también en precio, pero sin pasarse, dado que al final las bajas temerarias solo perjudicarán a tu negocio como consultor, perdiendo rentabilidad e incrementando inútilmente tus costes de oportunidad.

2. El cliente necesita mucha didáctica. Por mucho que parezca o que quieran aparentar, la mayoría de los empresarios españoles no saben demasiado de marketing y comunicación, precisamente porque confunden ambos conceptos y sus ámbitos de actuación. Es obligatorio hacer didáctica con ellos y enseñarles cómo les acompañará para lograr los objetivos de su negocio. En las fases preliminares de la relación profesional, hay que explicar el por qué de las cantidades que aparecen en el presupuesto, indicando todo el trabajo y tiempo que hay detrás, así como el equipo que realizará el proyecto. También es bueno mostrar ejemplos de lo que se puede conseguir para que el cliente considere razonable la inversión. Puede ser propios o ajenos. ¿Alguien sabe por qué Coca-Cola sigue anunciándose y haciendo comunicación cuando es una marca reconocida por el 95%  de la población mundial? La respuesta, el siguiente spot:

3. Planifica todas las fases y qué harás en cada una de ellas. Sé que eres consultor y que gestionas más cuentas de otros clientes distintos. Pero que no cunda el pánico. ¿Nunca oíste lo de “vísteme despacio que tengo prisa”? Pues con las estrategias de marketing y comunicación pasa lo mismo. Si corres mucho y no planificas bien las fases, al final el resultado no será el deseado. La mejor forma de lograr objetivos es poniéndose metas y analizar mucho parar ir optimizando los resultados. Luego hay que medir el ROI (Return On Investment). Podrías hacer un esquema como el que aparece más abajo, aunque es algo muy aproximado y cada cliente es un mundo. Pero es bueno ceñirse a unos parámetros y metodología para no perderse, como los que propone Google más abajo. Esto es vital en un entorno tan cambiante como el marketing y la comunicación.

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4. Los tiempos los marcas tú…y también cómo se deben hacer las cosas. Si el cliente aprueba la estrategia que has diseñado, lo recomendable es ceñirse a todo lo que marca ese documento a menos que surjan imprevistos y resultados inesperados por el camino, dado que esto no es una ciencia exacta. Eso sí, hay que limitar al máximo las improvisaciones. Si el análisis de la situación requiere una semana, hazlo en una semana y no en un día. De lo contrario, habrá carencias en las fases posteriores. Y si el cliente cree que te ha contratado solo como un empleado más que debe sacarle trabajo de encima, está muy equivocado. Tú eres un experto en tu campo y debe dejarse asesorar por ti. Para eso te paga.

5. No existe el todo en uno. Un profesional del marketing y la comunicación puede (y debe) tener un perfil completo, pero eso no significa que su labor sea la de cubrir el trabajo de tropecientos perfiles distintos: el periodista, el diseñador, el programador web, el administrativo, el traductor, el SEO y el publicista, por poner algunos ejemplos. Que sea completo significa que tenga una visión integradora y una trayectoria probada de su conocimiento en la materia. Hay que tener en cuenta que las herramientas de marketing y comunicación, como las redes sociales, por ejemplo, cambian constantemente y lo que hoy es muy relevante mañana puede dejar de serlo. Está pasando con Twitter e incluso con Facebook. Un buen profesional debe ser consciente de ello y advertírselo a su cliente para que la estrategia se cimente sobre pilares sólidos.

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